新人第一周
给一套「这类客户最常问的十个问题 + 参考答法」，比看产品手册快。
SOLUTION / 03 销冠做法沉淀
AI 团队赋能
把做得好的通话拆成可复用的做法，让新人少走一遍老路。
角色产出3 类
产出物11 个
质检覆盖全量
交付形态草稿
01 / 现状
销冠的经验，锁在他自己的通话里
新人上手慢，往往不是因为不努力。老销售听一遍录音就知道这一通卡在哪，新人听三遍也说不出问题在哪——差别不在勤奋，在于有没有人把「这个客户该怎么说」讲清楚。
带教又依赖师傅有空。师傅在跑自己的单，辅导只能挤在月度会上；一个组十几个人，一个月能细讲的案例不超过三个。
质检靠抽。抽五通听五通，剩下的不知道；抽出来的问题，往往已经是三周前的事，改也来不及。
把通话转写、按维度打标、把高分做法摘出来，这三步是机械的，可以交给机器；判断哪条做法值得推广，仍然是人。
02 / 分工
六段工作，机器做前四段
| 环节 | AI 做什么 | 人做什么 | 留下什么 |
|---|---|---|---|
| 质检 | 全量通话转写后按维度打分，标出问题片段与位置 | 判断哪些是真问题 | 质检结论与片段 |
| 案例提炼 | 从高分通话里摘出有效问法与应对话术 | 确认哪些做法可以复制 | 话术模板 |
| 拜访作战卡 | 按客户与商机生成一页卡：背景、关键人、可能异议、建议问法 | 出门前过一遍、按现场调整 | 拜访作战卡 |
| 复盘诊断 | 给出推进受阻的可能原因与追问清单 | 判断哪一条成立 | 复盘诊断草稿 |
| 陪练 | 按客户场景出对练问题，答完给反馈 | 自己练，主管抽查 | 对练记录 |
| 推广 | 把验证过的做法整理成新人上手清单 | 决定先推哪几条 | 上手清单 |
03 / 细化场景
六种时刻，它会派上用场
周会复盘
拿三通真实通话做案例，逐句标出可以更好的地方。
拜访之前
一页作战卡：客户背景、关键人、可能异议、建议问法。
商机停滞
诊断是价格、决策链还是需求没确认，给一串追问。
续费之前
一份续费指引，列出该客户历史上的问题与应对话术。
主管接手新组
先看这个组的质检分布，知道该补哪一块。
04 / 交付结果
交付给你的是这几样东西
全量质检结论
附问题片段与录音位置，能直接点回去听。
场景话术模板
来自本团队的高分通话，不是通用话术库。
拜访作战卡
一页写完背景、关键人、异议与建议问法。
复盘诊断与追问清单
给出可能原因，配一串现场能问出口的问题。
新人上手清单
第一周做什么、第一个月做什么，按顺序排好。
05 / 输入清单
要准备什么，谁提供
| 要准备的东西 | 用在哪 | 谁提供 |
|---|---|---|
| 通话录音与转写 | 质检与案例提炼的原料 | 电销坐席或电话机器人 |
| 优秀样本 | 决定模板质量 | 团队主管指定 |
| 质检维度与评分口径 | 决定结论能不能用于辅导 | 销售运营 |
| 数据可见范围 | 决定谁能看谁的录音 | 管理者 |
06 / 人必须介入
这四个点，不替人做决定
评分口径
维度必须业务上认可，模型不自己发明标准。
结论定性
输出是辅导建议，不是考核结论。
涉及个人
只对管理者与本人可见，不做公开排名。
客户隐私
对外使用的案例须脱敏，去掉客户名与金额。
07 / 试跑
五步，从一个组开始
选团队
一个组、一个行业、二十通以上通话。
定维度
三到五个可判断的维度，写清高分与低分各长什么样。
跑质检
人工先听一遍，再与 AI 结论逐通对照。
看偏差
偏差集中在一两个维度，就先改维度定义。
进周会
合格后把结论用于周会复盘，不再人工抽听。
08 / 验收
验收看什么，不看什么
| 验收项 | 怎么量 | 底线 |
|---|---|---|
| 维度一致性 | AI 评分与人工评分对照 | 分歧能逐条说清 |
| 片段可回听 | 点开结论能否定位到录音位置 | 每条都能回听 |
| 可用性 | 拿结论去辅导，看新人是否照做 | 至少一条能落地 |
| 权限 | 销售只能看自己的通话 | 越权即停 |
09 / 边界
哪些话我们不说满
不承诺新人上手周期缩短多少，这取决于带教强度与人员基础。
评分属于辅导服务，不作为人事结论，不用于自动考核。
话术模板来自本团队通话，换一个行业不一定适用。
转写质量影响评分；方言重、噪音大的通话需要人工复核。
10 / 常见问题
决定之前，先问清楚
01会不会变成监控销售？
评价只对本人与管理者可见，输出用于找可改进的具体片段，不生成个人排名。可见范围在试跑前写进方案。
02我们录音质量一般，能用吗？
能跑，但结论会粗。建议先挑一批安静环境的通话试跑，同时改善录音设备与话术开头。
03质检维度要定多细？
三到五个足够。维度越多，人工核对成本越高，反而不容易落地。
04和培训课程有什么不同？
课程讲通用方法，这里拆的是你自己团队的通话，用的是你客户身上的真实异议。
本页能力依据《励销 AICRM × AI 办公平台·篇二》销售教练部分整理；评分维度与可见范围由使用者定义并书面确认。